Blog : START-UP, PME/PMI : Comment gérer la problématique financière ?

Jean-Luc Leca, PDG du groupe D.L Développement, est intervenu à la Maison de l’Entreprise à Ajaccio en Juin 2018 pour une conférence intitulée “Start-up, PME, PMI : Comment gérer la problématique financière ?”. Nous partageons aujourd’hui son contenu pour notre premier billet de blog, cette problématique émergeant en effet très régulièrement au cours de nos échanges avec les entrepreneurs et directeurs financiers. 

1.La gestion des relations banques/PME

Celle-ci repose essentiellement sur un adage simple : la banque reste une entreprise commerciale, composée d’hommes et de femmes, qui a les mêmes objectifs de rentabilité qu’une PME. De nombreux dirigeants (chefs d’entreprise, DAF…) ont tendance à l’oublier : la relation bancaire reste, avant tout, une relation humaine. Ceux et celles qui ont déjà un vécu dans ce domaine savent pertinemment que le nom de banquier prime avec le temps sur celui de la banque. La recherche et la mise en place d’un climat de confiance avec son interlocuteur est donc primordiale pour la pérennité de la relation.

Le turn-over imposé par l’ensemble des banques d’exploitation de la place sur les équipes « entreprises » constitue souvent un des motifs d’insatisfaction des PME à l’égard de leur partenaire financier.

Le dirigeant doit pourtant accepter cette structurelle situation. Il doit l’anticiper, d’où la nécessité de mettre en place et faire vivre une organisation interne rigoureuse en matière de :

– Préparation de dossiers

– Et de planification de rendez-vous

Tous les banquiers le confirment : la préparation en amont de dossier (business plan ou analyse des bilans, CR…) permet de faciliter la rapidité et prise de décisions. Le projet PME doit être impérativement valorisé afin de marquer, notamment, son caractère différenciant, la création de valeur, la maîtrise du marché, le contexte concurrentiel…et ainsi justifier la demande de crédit. Les demandes de financement doivent être ainsi motivées par des projets précis, avec une vision à 360 ° de l’objectif visé.

La relation banque/Entreprise a toujours été complexe  et ne constitue pas « un long fleuve tranquille ».

Quels sont les maîtres mots du climat à générer ?

  • Transparence pour savoir : Se présenter et démontrer une vision réaliste de la stratégie de son entreprise
  • Persuasion pour savoir :
    • Donner envie à son interlocuteur de l’accompagner
    • Montrer sa motivation à travers son parcours et ses réussites passées
    •  « Jouer » sur la concurrence bancaire
    • Accepter le principe que la banque doit et va gagner de l’argent sur le compte
  • Rigueur pour savoir :
    • Motiver sa demande de financement (CT et/ou MT) en décrivant son besoin
    • Respecter les accords avec son banquier (ex : en cas de dépassement de ligne de crédit prévenir, anticiper…)
    • Eviter le syndrome du « pacte rompu »

 

2.Les Aides/Subventions publiques

Les chiffres parlent d’eux-mêmes : sur le programme horizon 2020 (période 2014/2020) de l’Union Européenne, la France a obtenu à ce jour 11 % des financements, soit le 3ème rang des pays bénéficiaires (après l’Allemagne et la Grande Bretagne) et dont à peine un tiers pour ses entreprises.

Cet exemple qui pourrait être complété par d’autres statistiques sur d’autres fonds (FEDER, FSE…)  démontre clairement la méconnaissance par les PME françaises des aides et subventions nationales et Européennes prévues par les Pouvoirs Publics. A titre de comparaison, les PME allemandes ont mieux assimilé que les nôtres la pertinence de compléter par des fonds publics le financement de leurs investissements.

A chaque cycle de vie d’un projet (création de société, phases de réalisation, développement commercial, investissements, clôture de l’exercice, levée de fonds…), la PME dispose, pourtant, d’un réel catalogue d’aides publiques.

Certes, la grande variété des fonds conjuguée à la complexité des démarches administratives constituent un réel frein à leur sollicitation, souvent rédhibitoire pour les dirigeants de l’entreprise. Mais l’enjeu financier doit désormais primer : les aides/subventions nationales et européennes prévues sont toujours incitatives et destinées à financer la croissance, par conséquent la conquête de marchés et de ses objectifs.

Le financier se doit désormais de se tenir informé du catalogue existant et de son évolution, d’apprendre à valoriser les projets et de mettre en valeur leur histoire.

La gestion financière d’une PME, à chaque phase de sa vie, tant pour la recherche de financements CT que MT, exige d’intégrer dans son process décisionnel, ces possibilités d’aides.

 

3.Le Financement de l’Innovation

Le financier ne doit pas oublier que l’innovation est source de création de valeur et les dispositifs prévus par le législateur ont pour principal objectif, pour l’entreprise, de faire passer de l’idée au marché.

Dans ce contexte, de par son poids au sein de l’entreprise, le financier doit avoir un rôle d’accélérateur dans le process de détection et d’organisation de l’innovation au sein de la PME/PMI.

Trop méconnus encore au sein des PME françaises, les crédits d’impôt concernés sont pourtant très efficaces et constituent indéniablement les meilleurs dispositifs fiscaux en France à la disposition des entreprises :

  • Le Crédit Impôt Recherche concerne toutes les entreprises quelle que soit leur taille, et couvre l’effort scientifique et technique de recherche pour dépasser l’état de l’art existant ;
  • Le Crédit Impôt Innovation ne s’adresse qu’aux PME au sens communautaire, et couvre les travaux de conception de prototypes, d’installations de pilotes, de nouveaux produits en aval de la recherche.

Certes, les aides fiscales à l’innovation ne concernent pas l’ensemble des PME mais une partie de plus en plus importante de ces dernières, sans compter celles qui pourraient en bénéficier, ne le savent pas.

Selon l’INSEE, moins de 50% des PME/PMI qui innovent ont bénéficié d’une aide fiscale.

Or, rappelons-le, pour 100€ de salaires versés dans le cadre de la Recherche et Développement, 45 € sont aujourd’hui, récupérés au titre du CIR en Métropole, et 35€ le sont pour 100€ dépensés au titre du CII.

 

La trésorerie est devenue le casse-tête quotidien des financiers des PME/PMI. Selon un sondage récent (baromètre L’opinion), le cash-flow constitue une des 3 principales priorités des DAF dans les PME/PMI. La quête d’une relation efficace et pérenne avec son banquier conjuguée à la recherche permanente de financements publics constituent une des clés du succès. Lors de tout projet de financement, il semble indispensable de respecter ces 2 adages.